Адаптация и сопровождение
СПС КонсультантПлюс в Москве и Московской области
Оценка рисков коммерческой сделки
Риск – объективное явление любой хозяйственной деятельности, ее неопределенность (только частичная просчитанность) является источником риска. Неопределенность связана с множеством переменных факторов, случайностей, неполнотой информации о хозяйственных процессах и особенностями личностей предпринимателя и других лиц, влияющих на результат деятельности. В данной статье рассмотрим коммерческие риски, связанные со сделками фирмы, их оценку для применения предупредительных мер. Основные виды коммерческого риска:
- риск как следствие рискованной сделки;
- риск, связанный с изменением цены;
- риск, связанный с действиями конкурентов;
- риск невыполнения договорных обязательств;
- риск, связанный с непредвиденными событиями (политический, экологический, природный форс-мажор и т.д.).
Для начала нужно определить возможные факторы таких рисков. Как правило, они представляют собой сочетание внешних/внутренних и прямых/косвенных факторов.
- риск как следствие рискованной сделки;
- риск, связанный с изменением цены;
- риск, связанный с действиями конкурентов;
- риск невыполнения договорных обязательств;
- риск, связанный с непредвиденными событиями (политический, экологический, природный форс-мажор и т.д.).
Для начала нужно определить возможные факторы таких рисков. Как правило, они представляют собой сочетание внешних/внутренних и прямых/косвенных факторов.
Оценивать риски удобнее на примере, в нашем случае возьмем следующую ситуацию:
Фирма на УСН оказывает услуги по обучению. Сейчас она борется с конкурентами за контракт на очередное обучение по охране труда для руководителей и специалистов на сумму в 250 тысяч рублей. Заказчик – известная в городе фирма на ОСН. Нужно обучить 60 человек - 20 удаленно, 40 на территории исполнителя. Аванс 30%, остальное в течение 30 дней после подписания акта.
Фирма на УСН (потенциальный исполнитель) – небольшая фирма, 10 человек (2 преподавателя), учебный класс рассчитан на 10 человек.
Шаг №0. Оценка ценности конкретной сделки для фирмы
Изначально нужно понимать, насколько та или иная сделка ценна для текущего состояния фирмы и ее перспектив. В нашем случае (для примера) рационально ответить на следующие вопросы:
- каково соотношение этой сделки к размеру средней за последний отчетный период?
- можно ли в ближайшем будущем развить данного клиента (кросс-продажи, up-sale и т.д.)?
- можно ли за счет этой сделки получить новых клиентов в будущем (рекомендации, репутация и т.д.)?
- на какую сумму потребуется изменить текущее обеспечение сделки (найм персонала, оборудование и т.д.), если такие изменения потребуются, сколько в будущем они дадут дохода?
В результате получится первичная оценка сделки, через призму которой можно рассматривать выявленные в дальнейшем факторы риска.
Шаг №1. Определим внешние факторы
1). Правовое регулирование сделки Необходимо определить основное законодательство, которое влияет на исполнение сделки.
В нашем случае – это гражданское законодательство в части возмездного оказания услуг, трудовое законодательство (т.к. планируется обучение по охране труда), налоговое законодательство (особенности бухгалтерского и налогового учета для Исполнителя по договору возмездного оказания образовательных услуг), а также закон об образовании и санитарные требования (из-за коронавируса).
Выделим возможные факторы риска:
Фирма на УСН оказывает услуги по обучению. Сейчас она борется с конкурентами за контракт на очередное обучение по охране труда для руководителей и специалистов на сумму в 250 тысяч рублей. Заказчик – известная в городе фирма на ОСН. Нужно обучить 60 человек - 20 удаленно, 40 на территории исполнителя. Аванс 30%, остальное в течение 30 дней после подписания акта.
Фирма на УСН (потенциальный исполнитель) – небольшая фирма, 10 человек (2 преподавателя), учебный класс рассчитан на 10 человек.
Шаг №0. Оценка ценности конкретной сделки для фирмы
Изначально нужно понимать, насколько та или иная сделка ценна для текущего состояния фирмы и ее перспектив. В нашем случае (для примера) рационально ответить на следующие вопросы:
- каково соотношение этой сделки к размеру средней за последний отчетный период?
- можно ли в ближайшем будущем развить данного клиента (кросс-продажи, up-sale и т.д.)?
- можно ли за счет этой сделки получить новых клиентов в будущем (рекомендации, репутация и т.д.)?
- на какую сумму потребуется изменить текущее обеспечение сделки (найм персонала, оборудование и т.д.), если такие изменения потребуются, сколько в будущем они дадут дохода?
В результате получится первичная оценка сделки, через призму которой можно рассматривать выявленные в дальнейшем факторы риска.
Шаг №1. Определим внешние факторы
1). Правовое регулирование сделки Необходимо определить основное законодательство, которое влияет на исполнение сделки.
В нашем случае – это гражданское законодательство в части возмездного оказания услуг, трудовое законодательство (т.к. планируется обучение по охране труда), налоговое законодательство (особенности бухгалтерского и налогового учета для Исполнителя по договору возмездного оказания образовательных услуг), а также закон об образовании и санитарные требования (из-за коронавируса).
Выделим возможные факторы риска:
Оценка по дополнительным затратам:
Соблюдение санитарных требований по коронавирусу, как минимум, потребует разделения группы для обучения на территории Исполнителя на 7-8 обучений, а также закупку дополнительные средств индивидуальной защиты. Как альтернатива, аренда большего помещения под очное обучение по охране труда.
2). Действия ведомств и контролирующих органов
Такие действия могут быть следствиями нарушений, допущенных в предыдущем пункте «Правовое регулирование», здесь этого касаться не будем. Важно оценить текущие риски, которые могут повлиять на исполнение сделки. Как правило, это возможные проверки и блокировка счетов.
Что нужно проверить:
- наличие предписаний по предыдущим проверкам и их выполнение;
- наличие требований со стороны налоговых органов (предоставление документов, вызов на допрос и т.д.);
- отчет бухгалтерии по сдаче отчетности (для нашего случая – это 6-НДФЛ и РСВ), наличие ошибок в форме и содержании (с 2021 года действуют новые формы для отчетности).
3). Действия конкурентов
В данном пункте нужно определить, что может сделать конкурент (исходя из текущего маркетингового анализа), чтобы ухудшить позиции нашей фирмы для заключения сделки. Безусловно, под любые действия любого конкурента нужно сформировать аргументацию для противодействия, убедиться, что сотрудники могут это эффективно использовать в работе с клиентами.
Соблюдение санитарных требований по коронавирусу, как минимум, потребует разделения группы для обучения на территории Исполнителя на 7-8 обучений, а также закупку дополнительные средств индивидуальной защиты. Как альтернатива, аренда большего помещения под очное обучение по охране труда.
2). Действия ведомств и контролирующих органов
Такие действия могут быть следствиями нарушений, допущенных в предыдущем пункте «Правовое регулирование», здесь этого касаться не будем. Важно оценить текущие риски, которые могут повлиять на исполнение сделки. Как правило, это возможные проверки и блокировка счетов.
Что нужно проверить:
- наличие предписаний по предыдущим проверкам и их выполнение;
- наличие требований со стороны налоговых органов (предоставление документов, вызов на допрос и т.д.);
- отчет бухгалтерии по сдаче отчетности (для нашего случая – это 6-НДФЛ и РСВ), наличие ошибок в форме и содержании (с 2021 года действуют новые формы для отчетности).
3). Действия конкурентов
В данном пункте нужно определить, что может сделать конкурент (исходя из текущего маркетингового анализа), чтобы ухудшить позиции нашей фирмы для заключения сделки. Безусловно, под любые действия любого конкурента нужно сформировать аргументацию для противодействия, убедиться, что сотрудники могут это эффективно использовать в работе с клиентами.
4). Взаимоотношение с контрагентами
В данном пункте нужно проверить вероятность конфликта интересов с партнерами, а также наличие претензий и судебных решений по спорам с контрагентами, которые могут повлиять на исполнение сделки (исполнительные листы, признание банкротом, суды с нашей фирмой в качестве ответчика).
Шаг №2. Составляем анкету оценки рисков
1). Условия сделки Представляет собой детализированный перечень условий, относящийся для конкретной сделки. Окончательный список критериев зависит от особенностей бизнеса.
1.1). Проверка контрагента
Вносится заключение, полученное в результате проверки контрагента. Саму проверку здесь проводить не нужно, достаточно прикрепить досье (ссылку на него) контрагента. Можно добавить выводы, полученные в Шаге №0, особенно, если условия сделки потребуют согласования со стороны руководства Исполнителя.
1.2). Объем работ
Указываются условия проекта контракта – что нужно сделать, в каком объеме, порядке и форме. Можно добавить план-график (дорожную карту) сделки при необходимости.
1.3). Финансы
Указываются цена контракта, условия и формы платежа. Также указываются затраты исполнителя по договору – по стандарту и при возникновении факторов риска, выявленных в Шаге №1.
1.4). Оценка вероятности задержки платежа
Здесь указывается предварительный вывод из предыдущих условий:
- из проверки контрагента – обратите внимание на выводы по судебным спорам, есть ли в них предмет спора – не выполнение обязательств со стороны Заказчика по сделкам, сопоставимым с текущей;
- из объема работ – сопоставим ли он с текущими возможностями фирмы, может ли он повлиять на нарушение своих обязательств с учетом санкций по договору;
- из финансов – особое внимание на условия платежа (если не 100% предоплата), требования по принятию и оценке результатов исполнения договора, влияние затрат на изменение ценности текущей сделки.
Для оценки можно использовать качественную оценку или установленные критерии с привязкой к коэффициентам. Например, каждому критерию установить вероятность задержки платежа в 33%.
Здесь также нужно определить мероприятия по предотвращению рисков по задержки платежа и возможных потерь от сделки. Например:
- риски при проверке контрагента – добиться однозначной трактовки условий по договору, увеличить размер предоплаты или разделить оказание услуг на этапы с соответствующей оплатой; - риски из объема работ – составить технологическую карту проекта, где расписать выполнение работ и задействование ресурсов с возможными отклонениями, разделить договор на этапы исполнения;
- риски из финансов – провести пересчет под новое предложение, если требуется увеличение затрат. К этому моменту можно получить понимание, насколько имеющиеся риски являются управляемыми. В нашем примере – всем рисками можно управлять, уже выработаны мероприятия для этого.
Шаг №3. Оценка рисков
Если по сделке выявлен возможный убыток, то можно рассчитать коэффициент риска. Для этого нужно сумму убытка разделить на объем собственных средств фирмы. Оценку данного коэффициента устанавливайте произвольно, исходя из стратегии организации. В практике часто можно встретить следующий расклад:
- 0-0,3 – допустимый риск;
- 0,3-0,7 – критический риск;
- более 0,7 – катастрофический риск (риск банкротства).
Также здесь используется статистический и экспертный метод оценки. В рамках обычной фирмы (как в примере) это можно реализовать следующим образом:
- статистический метод – обратиться к опыту исполнения подобных сделок (со схожими обстоятельствами);
- экспертный метод – обратиться к мнению ключевых исполнителей, а также внешних консультантов (экспертов) и/или партнеров.
Итоговые показатели оценки нужно сопоставить с оценкой по управляемости, дополнительно оценить план мероприятий по предупреждению рисков. В результате принять решение о целесообразности сделки, ее условиях и реализации предупреждающих мер.
Как организовать оценку рисков в организации?
Оценку рисков можно распределить между разными специалистами (подразделениями), как минимум, для предоставления части данных по своей зоне ответственности.
1). С позиции маркетинга:
- регулярная оценка внешних/внутренних факторов и предоставление отчета;
- реализация антиконкурентной программы.
2). С позиции ответственных за области контроля со стороны государства (бухгалтерия – налоговое законодательство, кадровик – трудовое законодательство и т.д.):
- отслеживание и внедрение изменений в правовом регулировании;
- правильное ведение и оформление необходимых процедур.
3). С позиции юристов:
- отчет по рискам договора;
- составление списка возможных правок, исходя из обстоятельств (опыта) реализованных сделок.
4). С позиции финансистов:
- определение рентабельности и ценности сделки.
5). С позиции управления:
- фиксация правил, сроков и требований по оценке рисков сделок в локальном нормативном акте (Положение по оценке рисков, например);
- определение ответственных за оценку рисков (по уровням влияния на сделку).
Конечно, каждая сделка часто имеет свои нюансы, но у большинства организаций список возможных сделок, как правило, ограничен. Для того чтобы не проводить оценку каждой отдельной сделки, лучше определить правила заранее, а также подготовить внутренние формы документов и/или отчетности. Это необязательно должно быть что-то тяжелое, т.к. не всегда целесообразно заменять работу менеджеров на бюрократические процедуры.
В современных реалиях оценка рисков – условие успешной работы организации. Выявление и анализ рисков не обязательно должны раздувать бюджет фирмы (через найм отдельных контрагентов или расширение штата) или быть строго оформленными. Для начала достаточно при совершении сделок учитывать, что не всегда полученные деньги по контракту являются выгодой организации.
В данном пункте нужно проверить вероятность конфликта интересов с партнерами, а также наличие претензий и судебных решений по спорам с контрагентами, которые могут повлиять на исполнение сделки (исполнительные листы, признание банкротом, суды с нашей фирмой в качестве ответчика).
Шаг №2. Составляем анкету оценки рисков
1). Условия сделки Представляет собой детализированный перечень условий, относящийся для конкретной сделки. Окончательный список критериев зависит от особенностей бизнеса.
1.1). Проверка контрагента
Вносится заключение, полученное в результате проверки контрагента. Саму проверку здесь проводить не нужно, достаточно прикрепить досье (ссылку на него) контрагента. Можно добавить выводы, полученные в Шаге №0, особенно, если условия сделки потребуют согласования со стороны руководства Исполнителя.
1.2). Объем работ
Указываются условия проекта контракта – что нужно сделать, в каком объеме, порядке и форме. Можно добавить план-график (дорожную карту) сделки при необходимости.
1.3). Финансы
Указываются цена контракта, условия и формы платежа. Также указываются затраты исполнителя по договору – по стандарту и при возникновении факторов риска, выявленных в Шаге №1.
1.4). Оценка вероятности задержки платежа
Здесь указывается предварительный вывод из предыдущих условий:
- из проверки контрагента – обратите внимание на выводы по судебным спорам, есть ли в них предмет спора – не выполнение обязательств со стороны Заказчика по сделкам, сопоставимым с текущей;
- из объема работ – сопоставим ли он с текущими возможностями фирмы, может ли он повлиять на нарушение своих обязательств с учетом санкций по договору;
- из финансов – особое внимание на условия платежа (если не 100% предоплата), требования по принятию и оценке результатов исполнения договора, влияние затрат на изменение ценности текущей сделки.
Для оценки можно использовать качественную оценку или установленные критерии с привязкой к коэффициентам. Например, каждому критерию установить вероятность задержки платежа в 33%.
Здесь также нужно определить мероприятия по предотвращению рисков по задержки платежа и возможных потерь от сделки. Например:
- риски при проверке контрагента – добиться однозначной трактовки условий по договору, увеличить размер предоплаты или разделить оказание услуг на этапы с соответствующей оплатой; - риски из объема работ – составить технологическую карту проекта, где расписать выполнение работ и задействование ресурсов с возможными отклонениями, разделить договор на этапы исполнения;
- риски из финансов – провести пересчет под новое предложение, если требуется увеличение затрат. К этому моменту можно получить понимание, насколько имеющиеся риски являются управляемыми. В нашем примере – всем рисками можно управлять, уже выработаны мероприятия для этого.
Шаг №3. Оценка рисков
Если по сделке выявлен возможный убыток, то можно рассчитать коэффициент риска. Для этого нужно сумму убытка разделить на объем собственных средств фирмы. Оценку данного коэффициента устанавливайте произвольно, исходя из стратегии организации. В практике часто можно встретить следующий расклад:
- 0-0,3 – допустимый риск;
- 0,3-0,7 – критический риск;
- более 0,7 – катастрофический риск (риск банкротства).
Также здесь используется статистический и экспертный метод оценки. В рамках обычной фирмы (как в примере) это можно реализовать следующим образом:
- статистический метод – обратиться к опыту исполнения подобных сделок (со схожими обстоятельствами);
- экспертный метод – обратиться к мнению ключевых исполнителей, а также внешних консультантов (экспертов) и/или партнеров.
Итоговые показатели оценки нужно сопоставить с оценкой по управляемости, дополнительно оценить план мероприятий по предупреждению рисков. В результате принять решение о целесообразности сделки, ее условиях и реализации предупреждающих мер.
Как организовать оценку рисков в организации?
Оценку рисков можно распределить между разными специалистами (подразделениями), как минимум, для предоставления части данных по своей зоне ответственности.
1). С позиции маркетинга:
- регулярная оценка внешних/внутренних факторов и предоставление отчета;
- реализация антиконкурентной программы.
2). С позиции ответственных за области контроля со стороны государства (бухгалтерия – налоговое законодательство, кадровик – трудовое законодательство и т.д.):
- отслеживание и внедрение изменений в правовом регулировании;
- правильное ведение и оформление необходимых процедур.
3). С позиции юристов:
- отчет по рискам договора;
- составление списка возможных правок, исходя из обстоятельств (опыта) реализованных сделок.
4). С позиции финансистов:
- определение рентабельности и ценности сделки.
5). С позиции управления:
- фиксация правил, сроков и требований по оценке рисков сделок в локальном нормативном акте (Положение по оценке рисков, например);
- определение ответственных за оценку рисков (по уровням влияния на сделку).
Конечно, каждая сделка часто имеет свои нюансы, но у большинства организаций список возможных сделок, как правило, ограничен. Для того чтобы не проводить оценку каждой отдельной сделки, лучше определить правила заранее, а также подготовить внутренние формы документов и/или отчетности. Это необязательно должно быть что-то тяжелое, т.к. не всегда целесообразно заменять работу менеджеров на бюрократические процедуры.
В современных реалиях оценка рисков – условие успешной работы организации. Выявление и анализ рисков не обязательно должны раздувать бюджет фирмы (через найм отдельных контрагентов или расширение штата) или быть строго оформленными. Для начала достаточно при совершении сделок учитывать, что не всегда полученные деньги по контракту являются выгодой организации.
НАПИСАТЬ НАМ.
НАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ ВАМ ОТВЕТЯТ!
НАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ ВАМ ОТВЕТЯТ!
ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К КОНСУЛЬТАНТПЛЮС НА 2 ДНЯ БЕСПЛАТНО!
По всем вопросам свяжитесь с нами любым удобным способом:
ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП К КОНСУЛЬТАНТПЛЮС НА 2 ДНЯ БЕСПЛАТНО!
Нажимая на кнопку "Отправить", я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
НАПИСАТЬ НАМ.
НАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ ВАМ ОТВЕТЯТ!
Нажимая на кнопку "Получить консультацию", я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
ПОСМОТРИ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ В СПС КОНСУЛЬТАНТПЛЮС
Закажи доступ к системе на 2 дня бесплатно!
Нажимая на кнопку "Заказать доступ", я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК
Нажимая на кнопку "Отправить", я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
